Диджитал-стратегия застройщика

Как разработать и реализовать, учитывая специфичность рынка недвижимости
Как девелоперам найти свой уникальный путь продвижения, рассказывают эксперты на рынке недвижимости, создатели The Architect — Марсель Габдульманов и Александр Сучков.
Рынок недвижимости специфичный и непростой. Суммы большие, клиент испытывает много страхов, колеблется и сравнивает. На его решение влияет десятки факторов, длина сделки может затягиваться до нескольких лет. Соответствовать ожиданиям клиента застройщику сложно, это требует больших ресурсов и масштабный стратегический подход. Поэтому многие довольствуются доступным набором инструментов, копируя маркетинговые решения у конкурентов.

Однако важность не в том, чтобы сохранять лицо, не отставая от коллег по цеху, и демонстрировать осведомленность в популярных ныне рекламных веяниях. Важность в понимании ценности собственной компании и потребности ее клиентов. Добавьте к этому гибкость, готовность к экспериментам, внимание к профессионализму команды, и у вас будет все необходимое для создания хорошей стратегии.
Каждому свой уникальный путь
1. Не копируйте чужие инструменты и решения
Все хотят быть как ПИК или Брусника. И это понятно — они действительно круто работают над имиджем и являются образцом того, как строить коммуникацию застройщика и клиента. Но они транслируют свои ценности и действуют методами, подходящими для них. Копируя, вы не повторите их бизнес, а только навредите своему. Ищите, в чем ваши особенности. Именно из них получится лучшая стратегия.
Главная страница сайта Брусники демонстрирует клиенту, что застройщик много внимания уделяет архитектурным решениям, комфорту и функциональности пространства
2. Работайте над имиджем компании
Исследование Яндекса 2019 года показывает, что надежность застройщика — одно из первых, на что обращает внимание покупатель при выборе будущего жилья.

Исследования Яндекса «Как пользователи покупают квартиру», июнь 2019, Москва и Санкт-Петербург
Покупатели расстаются с большими деньгами — это самая важная покупка в их жизни. Доверять застройщику психологически сложно, особенно когда не понятно, что он из себя представляет. При этом разбираться в сложном и новом рынке недвижимости покупатели не стремятся. Еще Илья Варламов шутил, что мы тщательней относимся к покупке айфона, чем к покупке квартиры.

Как это доверие установить? Понять, в чем идентичность компании, и положить ее в основу диджитал-стратегии. Распишите ценности, долгосрочные цели и миссию. Спросите себя: «зачем вы это делаете?», «какие дома вы строите?», и нарисуйте собственную карту ценностей.
3. Переведите ценности и миссии в понятное прикладное поле — подходы, инструменты, форматы, процессы
У многих диджитал-маркетинг — это набор разнокалиберных подрядчиков, каждый из которых решает какую-то узкую задачу, не вдаваясь в подробности, что делают другие. И это всех устраивает. Однако такой подход приводит к эффекту как в знаменитой басне. Показатели не растут, общей картины нет, командной ответственности нет, аналитика разрозненная. А ведь именно в согласованности всех стратегий и инструментов заключается целостный образ компании, с четкими ориентирами для потенциального покупателя. Хороший и даже очень хороший специалист не сможет сам по себе, без стратегии, достичь тех же результатов, которые дает синергия общей команды и единых фокусов.
Для того, чтобы разработать эффективную диджитал-стратегию:
1. Дособерите информацию по рынку, не ограничиваясь исследованием конкурентов. Ищите технологические и социальные тренды. Это даст понимание, что составляет реальность клиента и что будет его заботить в будущем. Из полученной информации можно сделать полезные для стратегии открытия.
Перечень сервисов под актуальные потребности жителя мегаполиса на сайте жилого комплекса The Book
2. Сформулируйте цели, над которыми будет работать команда. Качественные и количественные.

3. Разработайте подходы для выполнения целей. Для этого помогут вопросы: Какой будет команда? Кто в нее будет входить? Какие типы инструментов нужны? Как будет выглядеть воронка? Каким будет процесс? Все, что получится в ответах, — не залитое в бетон решение, а лишь один из вариантов, который при необходимости можно перекраивать.

4. Составьте список инструментов. Здесь поможет ответ на вопрос «что?» или «с помощью чего?». Уделите много внимания вопросам: какими инструментами сделать сайт «живым» и запоминающимся, какими будут контентная стратегия и перфоманс маркетинг.

5. Продумайте варианты развития событий и способы, как быстро их проверить. Скорость, гибкость, быстрая обратная связь, тесты и внедрение изменений — важны для успешно работающей стратегии.
Рассказываем, как за месяц увеличить количество обращений с сайта на 40%
Материал придет к вам на почту сразу после подписки на нашу рассылку
Блог
Делимся реальным опытом в диджитал-маркетинге: кейсы, чек-листы, разборы, аналитика. Копаем глубоко и приводим примеры.